Такой красивый заголовок придумал, чтобы как-то подвести к тому, как меня поразил (в приятном смысле) подход одной уважаемой издательской компании.
А именно: Манн, Иванов и Фербер.
Предыстория: приходит мне как-то в почту письмо. Похоже на спам, но что-то выделило его для моего внимания.
Письмо содержало обращение лично ко мне, мол не было бы мне интересно прочитать книжку? И написать на своем ресурсе, как она мне прочиталась (можно и похвалить и поругать). Мало того, вот мне ПДФка, а если я пожелаю печатную версию — то бесплатно, для меня, и привезут…
В-общем, поразили меня таргетным подходом до самой глубины моей души — стало очень приятно от того, что не поленились, залезли на наш ресурс, нашли меня, оценили контент — уважаю!
Мне хватило наглости попросить электронную версию под iPhone — и мне прислали. Да еще поблагодарили 🙂
Я очарован 🙂
А теперь немного про книгу (еще не дочитал).
Книжка с громким названием «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок». Автор — Орен Клафф.
Я в принципе не люблю книжки про продажи — мне они все кажутся на одно лицо и «слегка» не честными. Не говоря уж о том, что продавцов, «правильно» прокачанных, на дух не переношу из-за бесцеремонности и «глухости».
Предварительно скажу, что данная книжка мне нравится. Автор — сильно прокачан в совершении крупных сделок в разных областях, о чем он пишет с начала своей книжки. Приводит много интересных, эксклюзивных примеров.
Одна идея мне оттуда очень запала: когда мы делаем презентации и пытаемся заинтересовать, мы говорим от имени своего аналитического мозга (неокортекса), но обращаемся мы не к эволюционно молодому неокортектсу, а вовсе даже к «древнему» мозгу (автор называет его Крокодилий мозг). И язык такой коммуникации крайне неэффективен, т.к. большинство методов доведения информации не «доходит» до Крокодильего мозга.
Научный подход мне нравится: автор приводит результаты весьма авторитетных современных исследований мозга (некоторые из экспериментов я уже знаю из книжки «Эмоциональный мозг» и «Как мы принимаем решения», а также из книжки «Психология влияния» Роберта Джалдини). Я склонен верить этому подходу.
Чтобы переложить выводы автора на наш, ИТ-шный язык, я придумал такую аналогию:
Наш мозг состоит из 3 частей: «Древний» (Крокодилий) мозг — Средний мозг — Новейший мозг (Аналитический, Неокортекс)
И входящая информация обрабатывается сначала «Древним» мозгом! Кажется, что если вы передаете «сложную» информацию неокортекса, она попадает в «заточенный» под эти задачи неокортекс получателя. Как бы нет так!
Я притянул аналогию: Крокодилий мозг = стандартный ACL, средний = расширенный ACL, неокортекс = NGF (Next Generation Firewall, фильтр основанный на анализе приложений).
Если вы хотите «доставить» в неокортекс информацию, вы должны пройти все 3 фильтра. Например, если вы начинаете объяснять про тонкости (уровень приложения), то слушатель сначала отфильтрует базово, вообще ему интересно или нет и слушать вообще не будет.
А мозг ленив — он будет слушать дальше только в том случае, если вам удалось убедить Крокодилий мозг в том, что ваша идея во-первых, безопасна, а во-вторых, нова , а значит интересна. Но интересна тому самому древнему мозгу, которому интересны базовые потребности! Наших базовых потребностей совсем не много: выжить, покушать, размножиться, отдохнуть.
Чуть более высоких потребностей несколько больше: справедливость, социальные контакты, статус и др. (это уже из другой книжки: «Мозг. Инструкция по применения.» Автор Дэвид Рок). На них тоже можно опираться при разработке стратегии донесения информации (Того самого «Питча»)
Поэтому «убеждать» при помощи логики практически бесполезно. Нужно эмоционально зарядить!
В-общем, кому интересно, как работают наши мозги с точки зрения «химии» страхов и удовольствия — рекомендую!
(Продолжение напишу, как дочитаю).
Метки: книги, Манн-Иванов-Фербер
Опубликовано: личный блог Сергея Федорова
» Оставить комментарий
Вы должны войти чтобы прокомментировать.